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Passer un appel téléphonique

Par David Duford

Ayant formé plus de 1 500 agents d’assurance depuis 2013, j’ai appris que l’une des meilleures stratégies pour améliorer le résultat des ventes est d’améliorer la capacité d’un agent à avoir de meilleures conversations de vente avec ses prospects. En termes simples, plus nos conversations avec les prospects sont importantes, à la fois pour établir des relations, pour établir des faits et pour présenter nos opportunités, plus nous allons réaliser de ventes.

Dans cet article, je vais partager cinq de mes stratégies préférées pour améliorer les conversations de vente avec les prospects qui vous aideront à améliorer la confiance et à conclure plus d’affaires.

1. Adhérez à la règle des 80/20

La règle des 80/20– s’assurer que vous ne parlez que 20% du temps et que votre prospect parle 80% du temps – est toujours un bon test acide pour vous assurer que vous faites attention à établir des relations, à poser de bonnes questions et à avoir de meilleures conversations de vente avec votre perspectives.

Hollywood a décrit avec précision les vendeurs comme des locuteurs rapides et des dominateurs de conversation. Cependant, comme beaucoup de choses qu’Hollywood décrit, ce n’est pas précis à 100%, en particulier lorsqu’il s’agit de vendeurs expérimentés. Les meilleurs vendeurs posent des questions de qualité qui facilitent des conversations approfondies avec leurs prospects – à tel point que le vendeur fait très peu de choses dans la manière de parler, et le prospect porte l’essentiel de la conversation.

Comment savoir si vous parlez 20% du temps? Enregistrez-vous simplement lors de votre prochaine conversation de vente et voyez combien de temps vous parlez réellement. Si vous remarquez que vous dominez la conversation, interrompez votre prospect ou ne donnez pas aux autres la possibilité de répondre, il est probable que vous n’écoutiez pas assez bien ou que vous ne posiez pas les bonnes questions.

2. Les bonnes conversations de vente incluent des questions ouvertes

S’appuyant sur la stratégie numéro un, la meilleure stratégie pour permettre à vos prospects de parler le plus consiste à poser des questions ouvertes. Les questions ouvertes sont les questions auxquelles on ne peut répondre par oui ou par non; au lieu de cela, il faut y répondre avec un contexte et une description.

Les questions ouvertes sont le meilleur moyen de comprendre pourquoi les prospects pensent d’une certaine manière. Lorsqu’il s’agit de vendre quoi que ce soit dans la vie, vous devez comprendre la motivation sous-jacente de la raison pour laquelle un prospect ferait l’achat.

L’ajout de questions ouvertes à vos conversations de vente crée également un rapport et une confiance formidables. Cela fait de vous un meilleur interlocuteur et les prospects apprécieront l’attention dont vous faites preuve en posant des questions de qualité.

L’un des moyens les plus simples de transformer vos questions en questions ouvertes consiste à ajouter « Comment vous sentez-vous quand…? » ou « Que pensez-vous de…? » à vos questions, plutôt que de dire quelque chose comme « Vous sentez-vous bien à ce sujet? » ou « Êtes-vous d’accord? »

3. Tirez parti des déclarations chargées d’émotion

Tous les vendeurs font une sorte de création de rapports ou de pré-qualification. Vous trouverez parfois, en particulier avec l’établissement de rapports, une tentative de poser des questions pour en savoir plus sur un prospect obtient une réponse plate et sans émotion. Cela peut être très frustrant, mais c’est le cours normal de tout type de conversation.

Cependant, au moins une de vos questions suscitera généralement une réaction complètement différente et chargée d’émotion. Lorsque vous obtenez une réponse émotionnelle, il est impératif de capitaliser sur les émotions et d’aller plus loin en posant des questions ouvertes supplémentaires qui faciliteront plus d’émotion, de réflexion et d’inquiétude.

Par exemple, je passais en revue une présentation de vente d’un de mes agents, et un client a donné une réponse chargée d’émotion, quelque chose du genre à quel point il était horrible de connaître de nombreuses personnes décédées sans assurance-vie. L’agent n’a pas fait de suivi avec des questions plus ouvertes autour de cette réponse; au lieu de cela, il est passé à la phase suivante de son scénario.

C’était une formidable occasion manquée. L’agent aurait pu creuser plus profondément ce qui était horrible et pourquoi c’était horrible. Peut-être qu’il aurait entendu des histoires sur des êtres chers, ce qui aurait rendu la réalité de ne pas avoir d’assurance-vie plus crue et réelle.

Ne manquez jamais ces opportunités car elles font une grande différence.

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4. Imaginez le corbillard appuyé contre le porche avant

Lorsque je coache des représentants commerciaux en assurance, j’utilise couramment cette expression pour mieux les aider à comprendre exactement ce que nous essayons d’accomplir dans nos conversations de vente avec les clients. Dans d’autres domaines, vous voudrez brosser un tableau de l’urgence réelle de ce qui peut arriver si le client n’achète pas chez vous.

De toute évidence, avec l’assurance-vie, l’image doit être présentée plus délibérément, car l’assurance-vie ne verse jamais la prestation de décès avant le décès de l’assuré; il n’y a aucun moyen pour les acheteurs d’obtenir une quelconque gratification instantanée.

Dans la plupart des situations de vente, les gens croient que les mauvaises choses n’arrivent qu’aux autres, de sorte qu’ils peuvent ne pas acheter votre produit tant que leur situation ne devient pas désastreuse. Comprenant que c’est dans la nature humaine de réagir et de ne pas être proactif, vous devrez délibérément expliquer aux prospects ce qui peut arriver s’ils n’achètent pas chez vous.

5. Pour de meilleures conversations de vente, assurez-vous de montrer plutôt que de dire

Si vous voulez avoir de meilleures conversations de vente, il ne suffit pas de dire à quelqu’un comment fonctionne quelque chose ou de dire à un prospect quels sont les avantages. Vous devez également leur montrer les avantages.

Il y a une belle histoire à propos d’un vendeur de verre qui a demandé à son entreprise de développer un verre hautement résistif qui résisterait énormément à la casse.

La façon dont il le vendait aux fabricants ayant besoin de verre était qu’il prenait un échantillon du verre avec un marteau à ses réunions de vente. Il avait posé le verre sur une table et l’avait frappé avec un marteau; les perspectives seraient choquées lorsque le verre ne se briserait pas. Et vous pouvez imaginer, si les prospects voyaient de leurs propres yeux que le verre ne se cassait pas, ils étaient instantanément vendus et voulaient savoir comment ils pouvaient l’acheter. Ce type de démonstration de démonstration des avantages l’emporte sur le fait de parler de la qualité du produit.

Pensez aux moyens de montrer à vos prospects comment fonctionne votre produit – ne leur dites pas simplement. Montrer approfondit l’effet de la conversation de vente car ils le verront par eux-mêmes, ce qui en fait un concept réel, plutôt qu’un concept intangible.

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A propos de l’auteur

Publier par: David Duford

David Duford est propriétaire de Buy Life Insurance For Burial, une agence d’assurance virtuelle qui aide les personnes âgées à se procurer une assurance-vie de qualité pour les dépenses finales. Il est l’auteur de trois livres sur les ventes et le marketing d’assurance les plus vendus, dont Le guide officiel de la vente d’assurance pour les nouveaux agents, Le guide officiel de la vente de l’assurance des dépenses finales, et Entretiens avec les meilleurs agents d’assurance producteurs. David est également un influenceur YouTube dans les ventes d’assurance avec plus de 17 000 abonnés et plus de 1,7 million de vues au total.

Entreprise: Duford Insurance Group
Site Internet: www.buylifeinsuranceforburial.com
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