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Développer une entreprise établie à l’étranger est plus facile à dire qu’à faire. GoCardless, cependant, a réussi à pénétrer un nouveau marché en moins d’un an avec l’aide de G2 Seller Solutions.

GoCardless est un leader mondial des paiements de compte à compte, ce qui facilite le recouvrement des paiements récurrents et ponctuels directement à partir des comptes bancaires des clients. La société travaille actuellement avec plus de 60 000 entreprises dans le monde, allant des petites entreprises aux entreprises. Ses solutions de paiement aident les entreprises à réduire les coûts de transaction, à réduire le taux de désabonnement et à mieux contrôler leurs revenus.

Mais GoCardless n’a pas toujours fonctionné à l’échelle mondiale qu’elle est aujourd’hui.

Après avoir rencontré un grand succès au Royaume-Uni, en commençant par les petites entreprises et en passant de la montée en gamme à l’entreprise, GoCardless a commencé à se diversifier sur le marché nord-américain. Fin 2019, GoCardless a ouvert un bureau aux États-Unis pour commencer à développer ses activités en Amérique du Nord.

Jennifer Ellis, directrice marketing nord-américaine chez GoCardless, revient sur l’expansion : « Nous avons vraiment fait évoluer l’entreprise en Amérique du Nord, même pendant COVID-19. Mais étant donné que nous étions nouveaux sur le marché, le plus gros obstacle auquel nous avons été confrontés était que les entreprises n’étaient pas familiarisées avec le service fourni par GoCardless : utiliser le débit bancaire comme option de paiement pour améliorer les affaires. »

«Les entreprises aux États-Unis sont habituées à payer par chèques, virements bancaires et cartes de crédit», explique Ellis. «Mais avec le débit bancaire, ils sont en mesure d’économiser de l’argent dépensé en virements bancaires et en frais de carte de crédit. Les entreprises peuvent réduire leur encours de vente journalier (DSO) lorsqu’elles utilisent le prélèvement bancaire plutôt que les chèques. »

Une nouvelle stratégie pour aider à percer un nouveau marché

Le plus gros obstacle auquel GoCardless a été confronté lors de son entrée sur ce nouveau marché était la notoriété. GoCardless avait besoin de faire connaître sa marque et sa mission tout en informant les acheteurs potentiels des avantages de leur solution.

« En Amérique du Nord, nous avons dû relever le défi de renforcer la notoriété de la marque ainsi que la douleur de la collecte des paiements », a expliqué Ellis. « Les entreprises paient traditionnellement par chèque ou par virement bancaire, en plaçant les paiements sur des cartes de crédit parce que ces paiements ont fonctionné pendant de nombreuses années. Nous voulions que les gens voient qu’il existe une meilleure façon de percevoir les paiements, et c’est ce sur quoi nous nous concentrons.

Problèmes

GoCardless voulait percer le marché nord-américain en :

  • Diffusion de la notoriété de la marque et partager la mission et la vision de GoCardless
  • Trouver des acheteurs très motivés et les éduquer sur le point douloureux et la solution

Étant donné que GoCardless a son siège au Royaume-Uni, de nombreuses entreprises du marché nord-américain ne les connaissaient pas encore. Ces clients potentiels ne comprenaient pas non plus les difficultés auxquelles ils sont actuellement confrontés lors de la collecte des paiements – ils les ont simplement acceptés dans le cadre de leurs activités commerciales.

« Les cartes de crédit ne sont pas toujours la meilleure solution pour un paiement récurrent », déclare Ellis à propos de la solution de débit bancaire de GoCardless. « Les cartes expirent, sont désactivées, bloquées ou perdues – de plus, les frais de traitement peuvent s’accumuler et devenir très coûteux. Avec le débit bancaire, les numéros de compte ne changent pas, ce qui rend les paiements récurrents automatiques beaucoup plus faciles et moins chers que les cartes de crédit et leurs frais correspondants.

Utiliser les ressources pour identifier les prospects et faire connaître

L’équipe nord-américaine de GoCardless s’est concentrée sur le laser pour tirer parti des solutions G2 dans sa quête de développement sur le marché.

Solutions

GoCardless s’est associé à G2 pour :

  • Cours Campagnes d’examen G2 solliciter des commentaires authentiques et commercialisables des utilisateurs pour attirer en permanence de nouveaux visiteurs et alimenter leurs données d’intention d’acheteur
  • Puisez dans Données d’intention de l’acheteur G2 pour dévoiler les prospects à forte intention et identifier le bon contact au sein de l’entreprise pour la sensibilisation
  • Utiliser le Abonnement au contenu G2 pour renforcer la notoriété de la marque et accéder à des rapports personnalisés pour les prospects de milieu à bas de l’entonnoir de conversion

Pour établir leur marque et renforcer leur crédibilité sur le marché nord-américain, GoCardless gère Campagnes d’examen G2 pour recueillir des avis d’utilisateurs précieux qui alimentent le placement dans les classements et la grille G2. Le trafic généré par ces campagnes contribue à diffuser la notoriété de la marque et influence finalement les données d’intention d’achat de la marque.

La présence de GoCardless sur G2 a été inestimable pour la notoriété de la marque. Plus la marque recueille d’avis sur son profil, plus elle est bien classée sur les pages de catégorie G2. Cela se traduit par une visibilité et un trafic élevés vers leur page et, en fin de compte, encore plus de données d’intention d’acheteur pour l’équipe de vente GoCardless.

« Cela nous aide d’être répertoriés dans les classements lorsque les clients visitent G2 pour effectuer des recherches », déclare Ellis. « Ils voient GoCardless et peuvent facilement en savoir plus sur nous. »

Exemple d’activité d’intention de l’acheteur G2

Données d’intention de l’acheteur G2 a aidé l’équipe de vente GoCardless à identifier les comptes en plein essor. En tant que données d’intention les plus puissantes du marché, G2 Buyer Intent aide les marques comme GoCardless à savoir quelles entreprises recherchent leurs produits et concurrents, puis à trouver la bonne personne dans ces entreprises à contacter.

Ellis explique comment un représentant des ventes GoCardless a utilisé l’intention de l’acheteur : « Une entreprise examinait notre profil G2, cliquait sur nos annonces et nous comparait à des concurrents. Ils ont pu prendre ces données d’intention et voir où se trouvait l’entreprise – dans ce cas, Livermore, Californie. En utilisant des outils d’intégration G2 comme LinkedIn Sales Navigator avec nos données d’intention d’acheteur, ils ont pu découvrir les bons contacts dans cette entreprise : les décideurs de la direction financière. Ils l’ont ensuite réduit à deux ou trois personnes en finance afin de pouvoir contacter le prospect. »

« Nous avons trouvé le bon compte avec les données d’intention de l’acheteur G2 et la bonne personne avec le connecteur G2 + CRM pour l’intégration de Salesforce. »
Jennifer Ellis
Directeur Marketing Amérique du Nord chez GoCardless

Ellis dit également que GoCardless a complètement réorganisé la pile technologique de l’entreprise. Cette solide banque de logiciels signifie que l’équipe GoCardless peut utiliser les données d’intention de l’acheteur G2 en tandem avec d’autres outils utiles, tels que Demandbase et Chili Piper, pour identifier le bon prospect et adapter sa messagerie de manière appropriée.

GoCardless a également récolté les bénéfices de la Abonnement au contenu G2, une solution qui fournit à l’entreprise une licence pour les rapports trimestriels G2, les ressources sociales, les critiques vidéo et d’autres contenus pour aider à influencer les prospects.

L’abonnement au contenu a permis à l’équipe de vente GoCardless d’accéder à des outils révolutionnaires lors d’appels en direct avec des prospects. Ellis explique : « Si [a salesperson] parle avec un client potentiel qui nous marque par rapport à nos concurrents, ils peuvent utiliser un rapport de comparaison personnalisé pour ces conversations sur place. Notre équipe de vente peut utiliser des rapports de comparaison G2 un-à-un ou un-à-plusieurs pour montrer aux prospects comment nous nous situons par rapport à nos concurrents.

G2-content-subscription-example


Exemple d’actifs de l’abonnement au contenu G2

Tirer parti des campagnes d’évaluation et identifier les prospects à forte valeur ajoutée

Au départ, Ellis et son équipe pensaient que ces solutions seraient fortement motivées par le marketing. « J’ai pensé [the G2 solutions] serait utile pour conduire des MQL », se souvient Ellis. « D’un point de vue marketing, j’espérais tirer parti de la voix des clients pour faire connaître GoCardless. »

Au final, les solutions de G2 ont largement dépassé les attentes de GoCardless. « Sur la base des rapports, j’ai également trouvé qu’il était très utile pour les prospects qui se trouvent au milieu ou à la fin de l’entonnoir de conversion. Les prospects qui envisageaient ou évaluaient notre produit sont maintenant passés à avoir des conversations avec notre équipe de vente », explique Ellis.

Des avis d’utilisateurs plus authentiques

À partir d’août 2020, GoCardless a mis en œuvre de nombreuses campagnes d’évaluation G2 pour attirer les visiteurs et créer leur profil de produit G2. GoCardless a pu tirer parti des campagnes d’évaluation G2 pour 97 nouveaux avis, les propulsant au premier rang sur neuf rapports G2 différents, tous entre août 2020 et juillet 2021.

Avant ces campagnes, GoCardless figurait déjà parmi les leaders dans leur principale catégorie de logiciels traitement des paiements. Cependant, GoCardless est désormais un logiciel de premier plan dans d’autres catégories pertinentes : passerelles de paiement, gestion des revenus d’abonnement, paiement d’entreprise et paiement échelonné.

97

nouveaux avis d’utilisateurs approuvés entre août 2020 et juillet 2021.

De meilleures perspectives, un engagement plus élevé

Sur une période de 6 mois, entre septembre 2020 et mars 2021, GoCardless a découvert que G2 était le premier point de contact pour plus de 400 comptes en Amérique du Nord. Ces prospects peuvent avoir vu une annonce de contenu sponsorisé sur G2, consulté le profil G2 de GoCardless ou comparé GoCardless à leurs concurrents avant de visiter le site GoCardless.

Pour le marketing, cela permet de réaffirmer que les prospects trouvent et recherchent GoCardless sur G2 avant de visiter le site. Et pour les ventes, les données d’intention de l’acheteur sont extrêmement précieuses pour aider à hiérarchiser la portée des équipes.

« G2 Buyer Intent offre une aide supplémentaire aux prospects et l’abonnement au contenu aide à renforcer la notoriété, la crédibilité et le leadership sur un nouveau marché. »
Jennifer Ellis
Directeur Marketing Amérique du Nord chez GoCardless

Dans toutes les zones géographiques, G2 fournit à GoCardless des visiteurs à plus forte valeur ajoutée. C’est particulièrement vrai aux États-Unis, qui ont aidé la marque à percer le marché nord-américain.

28%

taux de rebond inférieur pour les utilisateurs qui viennent de G2 vers le site GoCardless.

Par rapport au visiteur moyen du site GoCardless US, ceux qui viennent de G2 ont des taux de rebond inférieurs (40 % contre 68 %), visitent plus de pages par session (3,62 contre 1,44) et ont une durée moyenne de session plus élevée (5 : 25 minutes contre 1:06 minutes).

393%

augmentation de la durée moyenne des sessions pour les utilisateurs qui viennent de G2 vers le site GoCardless.

151%

augmentation du nombre de pages par session pour les utilisateurs qui viennent de G2 vers le site GoCardless.

GoCardless a vu l’intérêt d’intégrer les campagnes d’examen G2, l’intention de l’acheteur G2 et les solutions d’abonnement au contenu dans leurs playbooks de vente et de marketing. Ce qui était initialement destiné à compléter les efforts de sensibilisation de l’équipe marketing s’est transformé en une boîte à outils utile pour les représentants GoCardless travaillant en haut, au milieu et en bas de l’entonnoir.

GoCardless a non seulement été en mesure d’étendre sa portée et de se faire connaître, mais ses équipes sont désormais également équipées des ressources appropriées pour identifier les opportunités à haute valeur ajoutée, ce qui rend le processus de vente plus efficace des deux côtés.

« Nos équipes de vente et de marketing ont été très satisfaites d’avoir intégré G2 à notre pile technologique », a déclaré Ellis. « Nous sommes ravis de voir comment G2 peut continuer à nous aider à faire évoluer GoCardless non seulement en Amérique du Nord, mais également dans d’autres régions. »

Implémentez les solutions de vente G2 dès aujourd’hui

Des millions de personnes recherchent, comparent et achètent des logiciels sur G2 chaque mois. Et ces données d’acheteur extrêmement précieuses sont à portée de main.

Vous cherchez à accélérer le cycle de vente et à générer plus de revenus ? Planifier une démo pour en savoir plus sur G2 Seller Solutions.

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