Renversez cette séquence de défaites maintenant (ou évitez une séquence de défaites en premier lieu!)
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Rien n’est plus frustrant qu’une série de propositions perdues. Cela démoralise l’équipe des soumissions et propositions (B&P), gaspille les fonds de B&P et entraîne la perte d’emploi du personnel des opérations. Malgré des séries de défaites impressionnantes, Lohfeld Consulting Group a vu de nombreuses entreprises tourner des séries de défaites. Nous avons consolidé certaines de nos observations dans les 10 conseils suivants pour vous aider à renverser (ou éviter!) Une série de défaites.

Conseil n ° 1: Réfléchissez

  • Réalisez des examens des leçons apprises pour évaluer les forces, les faiblesses et les coûts de vos propositions.
  • Analysez les comptes rendus des clients pour évaluer vos scores par rapport à tous les critères évalués.
  • Contrat avec un tiers impartial pour évaluer vos propositions et recommander des améliorations.

Astuce n ° 2: Formulez votre plan de match

  • Créez un plan et un calendrier étape par étape pour convertir vos leçons apprises en tâches réalisables.
  • Mettez en œuvre des revues et des mesures d’étape pour mesurer et évaluer vos progrès.

Conseil n ° 3: réévaluez votre pipeline

  • Évaluez votre portefeuille d’activités pour vérifier que vous soumettez des offres pour des emplois pour lesquels vous êtes bien placé pour gagner.
  • Assurez-vous de disposer des bonnes ressources dans la bonne quantité pour prendre en charge votre pipeline d’offres.

Astuce # 4: Allouez suffisamment de fonds B&P

  • La plupart des entreprises allouent entre 0,5% et 1% de la valeur d’un contrat pour financer une proposition; Cependant, jusqu’à ce que vous tourniez le coin sur la séquence de défaites, vous pourriez envisager d’augmenter légèrement ce nombre.

Astuce n ° 5: Redynamisez votre équipe B&P

  • Ne pointez pas du doigt. Dites à l’équipe B&P que vous vous attaquez à la séquence de défaites en équipe.
  • Redynamisez l’équipe B&P avec des stimulants de moral, des formations et des certifications de l’industrie.

Astuce n ° 5: Développez vos stratégies gagnantes et votre plan de capture

  • Développez une stratégie de gain globale pour chacune de vos offres.
  • Traduisez vos stratégies gagnantes en plans de capture qui fournissent des plans pour gagner l’entreprise.
  • Développer des forces et des discriminateurs pour tous les critères évalués de la proposition.

Astuce n ° 6: comprendre où vous vous situez sur le marché

  • Réalisez une évaluation réaliste de la place de votre entreprise sur le marché.
  • Déterminez pourquoi les avantages que vous offrez offrent une plus grande valeur que ceux de vos concurrents.

Conseil n ° 7: Établissez des relations avec les clients et déterminez comment offrir la meilleure valeur

  • Fais tes devoirs. Familiarisez-vous avec les antécédents, les objectifs, les orientations, les budgets, les exigences, les utilisateurs, les parties prenantes, les dépendances, les risques et les problèmes de vos clients.
  • Développez la relation client en montrant à vos clients que vous comprenez leurs objectifs et offrez les solutions les plus avantageuses à un prix compétitif pour répondre à leurs objectifs et exigences.

Conseil n ° 8: Créez des solutions qui vous placent dans la position la plus favorisée des clients

  • Interagissez tôt avec vos clients pour discuter et affiner vos solutions.
  • Fournissez aux clients des livres blancs ou des démos pour influencer les énoncés de travail.
  • Créez des solutions distinctes qui offrent une plus grande valeur à des prix plus compétitifs que vos concurrents.

Conseil n ° 9: améliorez vos compétences en rédaction de propositions

  • Améliorez les capacités de votre équipe grâce à la formation, au mentorat et au coaching professionnel.
  • Effectuer des examens intermédiaires informels pour évaluer et corriger rapidement les lacunes de la proposition.

Conseil n ° 10: échouer rapidement

  • Attrapez rapidement vos échecs en continuant à tirer les leçons apprises après les étapes importantes.
  • Déterminez immédiatement comment vous pouvez résoudre les problèmes et maintenir une attitude positive.

Par Brenda Crist, Vice President chez Lohfeld Consulting Group, MPA, CPP APMP Fellow

Lohfeld Consulting Group a fait ses preuves en se spécialisant dans l’aide aux entreprises pour créer des captures et des propositions gagnantes.
En tant que premier cabinet de conseil en services de capture et de proposition axé exclusivement sur les marchés gouvernementaux, nous fournissons une assistance spécialisée aux entrepreneurs gouvernementaux dans les domaines de la stratégie de mise sur le marché, de la planification et de la stratégie de capture, de la gestion et de la rédaction de propositions, du processus et de l’infrastructure de capture et de proposition, et de la formation. Au cours des 3 dernières années, nous avons soutenu plus de 550 propositions qui ont remporté plus de 170 milliards de dollars pour nos clients, y compris les 10 principaux entrepreneurs du gouvernement. Lohfeld Consulting Group est votre source de capture et de proposition «incontournable»! Commencez à gagner en nous contactant à
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