Tactiques de persuasion pour gérer le changement
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principles of persuasion

Robert Cialdini a passé la plus grande partie de sa carrière à étudier scientifiquement les principes de la persuasion. Ses recherches l’ont amené à conclure que six grands principes guident la persuasion. Si vous ne l’avez pas vu 11h50 animation qui résume ses conclusions, vous devriez. Voici des applications pratiques de ces principes tels qu’ils s’appliquent à la gestion du changement:

La réciprocité

Le principe de réciprocité déclare que les gens sont plus susceptibles de vous donner lorsque vous leur avez donné en premier. Les études de Cialdini ont révélé qu’un serveur donnant une menthe aux clients en même temps que la facture est présentée entraîne une augmentation des pourboires. Pas en contrepartie, mais quand vous donnez sans rien attendre en retour, vous obtenez souvent quelque chose de toute façon. Pour appliquer la réciprocité dans la gestion du changement:

  • Apportez une friandise au coup d’envoi.
  • Fournir SWAG pour soutenir l’initiative.
  • Parlez des actions que l’organisation a prises dans le passé qui ont soutenu les gens, amplifiant le message.

Rareté

Le principe de rareté déclare que les gens veulent quelque chose de plus quand ils pensent qu’il sera bientôt parti ou épuisé. Par exemple, la montée en flèche des ventes de billets Concorde quand il a été annoncé qu’il n’y aurait plus de vols Concorde. Pour appliquer la rareté dans la gestion du changement:

  • Mettez en évidence ce qu’ils risquent de perdre en n’effectuant pas le changement (ou en ne soutenant pas le changement, en ne participant pas au changement, etc.)
  • Offrez un processus d’acceptation pour avoir une chance de faire partie de l’équipe de changement et indiquez clairement que s’ils ne s’inscrivent pas maintenant, ils ne pourront pas influencer le processus.
  • L’ancienne méthode pourrait être «désactivée», de sorte qu’ils ne pourront pas du tout faire leur travail s’ils ne montent pas à bord.

Autorité

Le principe d’autorité est que les gens sont plus susceptibles de croire en une opinion «d’expert». Pensez «4 médecins sur 5 recommandent». Pour appliquer l’autorité dans la gestion du changement:

  • Demandez au leader de communiquer et de donner son autorité au responsable du changement, au responsable ou à la coalition.
  • Partagez des témoignages à l’appui du changement de ceux qui y sont engagés (par exemple, un nouveau logiciel).
  • Engagez un expert externe pour communiquer les avantages du changement ou le processus de changement.

Cohérence

Le principe de cohérence est que les gens sont plus susceptibles de se comporter d’une certaine manière s’ils ont déjà indiqué qu’ils le feraient. Cialdini a utilisé l’exemple de la volonté des gens d’afficher un grand panneau de pelouse après avoir affiché une petite carte postale dans leur fenêtre sur le même sujet. En appliquant la cohérence dans la gestion du changement, vous pouvez:

  • Utiliser un Contrat initial verbal
  • Demandez un engagement plus petit. Par exemple, au lieu de demander aux utilisateurs de remplir un tableau de bord, demandez-leur d’identifier et de suivre juste une ou deux mesures.
  • Obtenez leur engagement public, par exemple, via un journal d’action.

Aimer

Le principe d’aimer c’est que nous sommes plus facilement persuadés par des personnes que nous aimons, des personnes qui nous ressemblent ou des personnes qui nous versent des compléments. Dans la gestion du changement:

  • Le directeur ou le superviseur direct devrait travailler pour relier le changement global à ce qu’il y a dedans pour l’individu car ils (devraient) avoir la relation la plus étroite.
  • Parlez des objectifs et des avantages mutuels de l’initiative de changement.
  • Faites de véritables compliments lorsqu’ils essaient quelque chose de nouveau – les résultats sont moins importants que l’effort au début.

Consensus

Le principe de consensus fait appel au désir humain de faire partie de la foule. Les gens se tournent vers les autres pour guider leur comportement. La preuve sociale est l’idée que si d’autres aiment ça, ça doit être bon. Appliqué à la gestion du changement:

  • Utilisez les données pour démontrer que d’autres utilisent le nouveau système avec succès (dans votre environnement ou autre).
  • Utilisez des études de cas de vos essais bêta ou d’autres entreprises (en particulier si elles sont spécifiques à votre secteur).
  • Trouvez les premiers utilisateurs et encouragez-les à exprimer leur soutien.

La prochaine fois que vous entendez: « J’ai tout essayé et ils ne changeront tout simplement pas! » assurez-vous qu’ils ont appliqué tous ces principes. Le changement est vraiment difficile. Jusqu’à présent, cependant, il n’y a pas eu d’alternative efficace.

Bellrock est une firme de conseil en management et de gestion du changement où l’on attend de remarquables. Notre objectif est de développer des relations à vie et des fans enthousiastes. Si vous avez trouvé cet article précieux, ne soyez pas avare. Partager!

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