Une recette pour le meilleur rapport qualité-prix au prix le plus bas
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BestQuality BestPrice 2020Si vous souhaitez remporter un contrat, qu’il s’agisse de téléviseurs, de grille-pain ou de tasses à thé, vous devez comprendre ce qui est précieux pour votre client. Répondez à ces questions pour comprendre ce que votre client apprécie:

  • Quelles douleurs, dépendances ou risques le client souhaite-t-il éviter?
  • De quelle fonctionnalité le client a-t-il besoin?
  • Comment puis-je dépasser les attentes du client?

Par exemple, si le client souhaite créer un centre de services pour le support technique des widgets, comprenez les problèmes, dépendances ou risques pertinents. Le client devra peut-être détourner son personnel de R&D de travaux plus importants pour répondre aux demandes d’assistance technique. Ou le client peut avoir du mal à essayer de résoudre correctement les problèmes du premier coup, ce qui augmente les coûts et réduit la satisfaction du client.

Ensuite, comprenez toutes les fonctionnalités dont le client a besoin, telles que les fonctionnalités d’appel, de courrier électronique et de chat et la couverture 8/5. De plus, dépassez les attentes de vos clients en offrant des avantages tangibles et intangibles. Un avantage tangible pourrait être des vidéos d’auto-assistance pour les 10 questions principales, et un avantage intangible pourrait être des événements stimulant le moral pour augmenter la productivité de l’agent du centre de service. Plus vous identifiez de «douleurs, fonctionnalités et dépassements», plus la valeur de votre produit ou service est susceptible d’être élevée pour le client.

En plus de rechercher le meilleur rapport qualité-prix, le client recherche le meilleur prix. Par exemple, le client qui recherche des services de support technique peut envisager une équipe d’assistance hautement qualifiée, multilingue et certifiée qui a un taux de résolution de premier contact de 15% si cela coûte moins de 9,9 millions de dollars.

Après avoir éliminé les points douloureux, les dépendances et les risques; répondre à toutes les exigences fonctionnelles; et produisez quelques «dépassements» dans le budget du client, déterminez si votre offre est compétitive sur le marché. Utilisez vos résultats pour affiner votre offre et la rendre plus attractive pour le client. Par exemple, si votre concurrent propose des offres de centre de services similaires, vous pouvez baisser votre prix de 10% ou identifier d’autres «dépassements» que votre concurrent ne peut égaler, comme un service de suivi de la satisfaction client ou des évaluations de qualité indépendantes semestrielles.

Pour vérifier que votre proposition offre la valeur la plus élevée au meilleur prix, fournissez au client un pilote ou une présentation et demandez des commentaires. Si le client n’est pas disponible, étudiez les habitudes d’achat et l’historique du client et discutez avec les parties prenantes, les fournisseurs ou les utilisateurs du client.

Une fois que vous avez suffisamment d’informations, formulez les meilleures déclarations de valeur (ou points forts) pour chaque critère évalué à l’aide du modèle et de l’exemple suivants.

  • Modèle: [Fill in customer name] volonté [restate the customer’s expected outcome] par [fill in a description of your benefit]. En sélectionnant [fill in your company’s name] à [fill in quantified return on investment].
  • Exemple: Le client ABC augmentera son premier taux de résolution de contrat à 98% et cessera de détourner le précieux personnel des opérations internes pour résoudre les problèmes de support technique. En utilisant le programme de support des widgets de la société XYZ, le client ABC recevra un personnel multilingue de 2 500 agents certifiés widget qui ont un taux de résolution de premier contact de 98% basé sur 5 ans d’expérience dans la résolution de 500 000 contacts. Pour un prix total de 9,5 millions de dollars par an, le client ABC recevra 100% de toutes les fonctionnalités demandées, ainsi que des vidéos d’auto-assistance pour les 10 principaux problèmes de support et un service de suivi pour vérifier indépendamment la satisfaction et la qualité du client.

Par Brenda Crist, Vice President chez Lohfeld Consulting Group, MPA, CPP APMP Fellow

Lohfeld Consulting Group a fait ses preuves en se spécialisant dans l’aide aux entreprises pour créer des captures et des propositions gagnantes.

En tant que principale société de conseil en services de capture et de proposition axée exclusivement sur les marchés gouvernementaux, nous fournissons une assistance spécialisée aux entrepreneurs gouvernementaux dans la gestion et la rédaction de propositions, la planification et la stratégie de capture, le processus et l’infrastructure de capture et de proposition, et la formation. Nous avons soutenu avec succès les meilleurs entrepreneurs fédéraux – grands, moyens et petits – en récoltant plus de 170 milliards de dollars d’attribution de contrats au cours des trois dernières années pour nos clients. Lohfeld Consulting Group est votre source de capture et de proposition «incontournable»! Commencez à gagner en nous contactant à www.lohfeldconsulting.com et rejoignez-nous sur LinkedIn, Facebook, et Twitter.

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